¿Sabes lo que te pasa? das demasiado las cosas por sentado.

be2305069e846cdc0c6bdd1514857e39Una de las características de las personas es que necesitamos simplificar e inconscientemente tendemos a ello. Nuestro cerebro busca la forma de etiquetar, categorizar y buscar precedentes para así simplificar.

Esto que en un principio puede ser una virtud, en algunas ocasiones, mal gestionado, nos lleva a grandes errores de interpretación.

Recuerdo un día a finales de un mes de noviembre, en el que coincidí en una conferencia con el Director General de una compañía dedicada a la fabricación y venta de accesorios y productos de limpieza. Tras las brillantes exposiciones de los tres ponentes y un corto coloquio sobre la gestión del cambio, los asistentes pasamos a otro salón donde nos sirvieron el almuerzo.

Ya en la mesa y después de las obligadas presentaciones e intercambio de tarjetas, Javier, el Director General, me comentó que se encontraba a punto de cerrar un proceso de selección en su empresa, y me lo explicaba así:

“Últimamente notamos cierto agotamiento en nuestro equipo de ventas, además, la competencia, con movimientos bastante agresivos en precio, nos está ganando cuota de mercado y tenemos la sensación de que algo está pasando y que se nos escapa. Quizás tendremos que dar un vuelco a nuestra propia organización comercial, Alberto mi Director de Ventas (sentado a su derecha escuchando atentamente), también lo tiene muy claro y hemos decidido crear un nuevo puesto de Controller Comercial con el objetivo de, a través de cuestionarse todos nuestros procedimientos y nuestra propia organización, nos abra los ojos y podamos ver si realmente estamos ante un simple ajuste del mercado o por el contrario realmente los cambios son estructurales y nos debemos reinventar”.

Realmente, se mostraron tan convencidos de la decisión que habían tomado, tan seguros de si mismos, que sólo pude contestarles diciéndoles que me parecía muy buena idea y que iban a rentabilizar muy pronto ese puesto ya que les veía con “las ideas muy claras”.

Fue en ese momento cuando Alberto me dijo: “por supuesto que lo tenemos muy claro, el problema es que ya tenemos dos candidatos finalistas y realmente no sabemos por quien inclinarnos. Los dos  tienen un perfil y experiencia similar y las dos parecen muy preparadas pero…”

¿Pero qué? —contesté yo.

“Pues que el puesto es muy difícil —replicó Javier rápidamente— tenemos mucho en juego, poco tiempo y no nos podemos equivocar”.

Fue en ese momento cuando les dije, por qué no les proponéis la siguiente pregunta:

“Imaginemos que tenemos una moneda no trucada, la cual la hemos tirado al aire 99 veces y las 99 veces ha salido cara, ¿cuál es la probabilidad de que en la tirada 100 salga cruz? Cuando tengáis la respuesta de los dos candidatos no tendréis dudas de a quien elegir”.

No pasó ni una semana en que recibí un  mail de Alberto que decía lo siguiente:

Apreciado Salvador,

Inmediatamente después de llegar a nuestras ofcinas convocamos a los dos candidatos y a ambos les hicimos la pregunta que nos aconsejaste:

el primer candidato contestó con gran seguridad y después de transmitir cierta contrariedad por lo “absurda” de la pregunta, que lógicamente la probabilidad de que saliera cruz era del 50% ya que habíamos recalcado que se trataba de una moneda no trucada y siempre la probabilidad de ser cara o cruz al ser lanzada una moneda es del 50%.

Por otra parte, la respuesta del segundo candidato fue muy diferente: “Miren, nos dijo, realmente la respuesta debería ser el 50% ya que se trata de lanzar una moneda no trucada al aire y dicho suceso es independiente de los anteriores, pero realmente antes de inclinarme por esta respuesta, me gustaría decirle que me cuesta mucho creer que después de 99 lanzamientos con la misma moneda hallan salido todos cara, por lo que yo repasaría si realmente se trata de una moneda no trucada o si por el contrario las observaciones realizas son las correctas”.

Tal y como te comentamos en nuestro encuentro, estábamos buscando una persona que se cuestionase todo lo que hasta ahora estábamos haciendo, y como puedes ver hemos encontrado al candidato perfecto.

Javier y Alberto, tenían muy claro lo que querían, necesitaban a alguien que se cuestionara todo lo que se estaba haciendo y eliminara el «supongo» en todos sus nuevos análisis.

Preguntar, escuchar y observar para interpretar, traducir y comprender, esa es la clave.

Os dejo con uno de los geniales fragmentos de la película “Dentro del laberinto” (“Labyrinth”, 1986). ¿Sabes lo que te pasa? Das demasiadas cosas por sentado.

 

 

 

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